Existe muito a ideia de que oferecer muitas opções é sempre uma vantagem.

No entanto, a psicologia do consumidor demonstra o contrário.

Se o seu cliente precisa de “estudar” para conseguir escolher um quarto, a probabilidade de ele fechar o site sem reservar é altíssima.

O Estudo das Geleias: Por que a variedade em excesso afasta vendas

Um estudo clássico de Sheena Iyengar e Mark Lepper (conhecido como “The Jam Study“) conseguiu comprovar que menos é mais: uma mesa com 24 sabores de geleia vendeu muito menos do que uma com apenas 6.

A mesa com mais variedade atraiu curiosos, mas a mesa com menos opções vendeu 10 vezes mais. Chama-se Paralisia da Escolha (Paradox of choice). Quando o cérebro humano é confrontado com demasiadas opções, entra em curto-circuito. O medo de fazer a escolha “errada” faz com que o cliente desista e feche o site.

O Labirinto das Tipologias

Se tem tipologias como Standard, Standard Superior, Vista Mar Lateral, Vista Mar Parcial e Deluxe… ou se tem vários apartamentos à venda individualmente em vez de os simplificar pelo tipo (T1, T2, T3), está a confundir o hóspede.

Se ele não percebe a diferença de valor em 3 segundos, ele desiste da reserva.

Ao simplificar o seu inventário para 3 ou 4 categorias claras, está a ajudar o cliente a decidir.

Resultado: menos dúvidas, um processo de reserva mais fluido e uma taxa de conversão muito maior.

Como resolver?

Agrupar quartos ou unidades com características semelhantes

Não crie categorias novas por detalhes mínimos. Categorias diferentes servem para identificar diferenças que valham a pena mudanças de preço.

Usar nomes intuitivos

Utilize termos que qualquer pessoa perceba imediatamente. Nomes como Deluxe ou Premium já não fazem sentido hoje em dia. Prefira nomes como “Quarto Duplo com Varanda”, “Quarto Duplo com Vista Rio”. O cliente percebe logo a diferença.

Garantir que a diferença de preço entre categorias é lógica (upsell com sentido)

A diferença de preço entre a Categoria A e a Categoria B não pode ser arbitrária nem baseada apenas em custos internos que o hóspede desconhece. Ela deve basear-se na perceção de valor.

O contexto é fundamental

Simplificar não significa omitir o que é único. Se o seu alojamento tem, de facto, 5 tipologias completamente diferentes entre si (em termos de experiência, vista ou comodidades), vale a pena mantê-las separadas. No entanto, nestes casos, a comunicação tem de ser impecável: a diferença deve estar tão bem explicada que o cliente não sinta dúvida sobre qual escolher.

Como a DP Hotel Solutions pode ajudar o seu alojamento

Analisar o inventário exige um olhar estratégico e imparcial. Na DP Hotel Solutions, ajudamos proprietários e diretores de hotéis a otimizar a sua oferta.

Reorganizamos a estrutura dos seus quartos e apartamentos e simplificamos o seu motor de reservas para que o foco seja apenas um: facilitar a vida ao seu cliente e aumentar o seu lucro. Se o seu motor de reservas parece um labirinto mas não tem tempo para analisar o seu inventário, mande-me uma mensagem. Eu ajudo a organizar a casa!

Perguntas Frequentes (FAQ)

1. Ter menos tipologias de quartos não vai afastar clientes que procuram algo específico?

Pelo contrário. Ao agrupar os quartos em categorias claras, comunica melhor o valor de cada uma. O cliente sente-se mais seguro ao escolher quando as diferenças são óbvias e fáceis de comparar.

2. Como posso diferenciar quartos se eles são quase todos iguais?

Se as diferenças não são significativas para o hóspede, não devem ser tipologias diferentes. Pode usar o sistema de atribuição interna para gerir pequenos detalhes, mas, para o cliente, a simplicidade deve prevalecer.

3. Mudar o nome das tipologias afeta a minha presença nas OTAs (como Booking ou Expedia)?

Sim, mas de forma positiva. Tipologias mais claras e nomes intuitivos tendem a converter melhor em qualquer canal de venda, ajudando o seu alojamento a subir no ranking de visibilidade.