Muitos hotéis dependem da Booking para gerar reservas, pagando comissões que podem chegar aos 18%.
Mas qual é o verdadeiro impacto dessas comissões na rentabilidade do seu hotel?
Neste artigo explico os principais riscos e porque ter um canal direto é hoje essencial.
O papel das OTAs: úteis, mas não exclusivas
As Online Travel Agencies (OTAs), como a Booking, têm um papel importante na distribuição turística. Oferecem visibilidade global e acesso a milhões de viajantes.
Por esse motivo, fazem sentido numa estratégia de distribuição equilibrada.
O problema surge quando passam de canal de aquisição para único canal de venda.
A dependência excessiva de OTAs pode criar vários riscos operacionais e financeiros para os hotéis independentes em Portugal.
Quanto custa a comissão da Booking para hotéis independentes?
Um dos fatores mais ignorados por muitos proprietários de hotéis é o impacto real das comissões pagas às OTAs.
No caso da Booking, as comissões situam-se normalmente entre 15% e 18% por reserva, dependendo do tipo de contrato, visibilidade na plataforma e participação em programas promocionais (como o Genius).
À primeira vista pode parecer um valor aceitável, mas quando se analisa o impacto anual, os números tornam-se mais significativos.
Vamos a um exemplo concreto.
Imagine um hotel com 20 quartos, com os seguintes indicadores médios:
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Taxa de ocupação anual: 40%
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ADR (Average Daily Rate): 120€
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Comissão média da OTA: 15% – 18%
1. Número de noites vendidas por ano
20 quartos × 365 dias = 7.300 noites disponíveis
Com uma taxa de ocupação de 40%:
7.300 × 40% = 2.920 noites vendidas por ano
2. Receita anual gerada
2.920 noites × 120€ ADR = 350.400€ de receita anual
3. Valor pago em comissões
Com comissão entre 15% e 18%, o valor pago às OTAs seria aproximadamente:
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52.560€ por ano (15%)
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63.072€ por ano (18%)
Ou seja, este hotel pode estar a pagar entre 52.000€ e mais de 63.000€ por ano em comissões.
Agora imagine se uma parte dessas reservas fosse canalizada para o website próprio.
Mesmo que apenas 20% das reservas passassem a ser diretas, isso poderia representar uma poupança de aproximadamente:
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10.500€ a 12.600€ por ano em comissões
Este valor poderia ser reinvestido em:
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desenvolvimento ou melhoria do website
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motor de reservas
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campanhas de Google ou marketing digital
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estratégias para aumentar reservas diretas
Ou seja, uma parte das comissões pagas às OTAs poderia financiar o próprio canal direto, aumentando a rentabilidade do hotel no médio e longo prazo.
Dependência excessiva: um risco estratégico
Outro risco pouco falado é a dependência de um único canal que não consegue controlar.
Quando todas as reservas vêm da mesma plataforma
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o hotel não controla a relação com o cliente
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não tem acesso direto a dados de marketing
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não consegue fidelizar hóspedes facilmente
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fica vulnerável a alterações do algoritmo ou condições comerciais
Grandes grupos hoteleiros estão a investir cada vez mais em reservas diretas exatamente por esse motivo: reduzir comissões e recuperar o controlo da relação com o cliente.
Este peso é ainda mais significativo em hotéis mais pequenos, com estruturas menores e com margens mais apertadas.
Além disso, reservas diretas permitem:
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melhor margem de lucro
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comunicação direta com o hóspede
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criação de ofertas e upgrades personalizados
Reservas diretas: custos mais baixos que as OTAs?
Segundo um artigo publicado pelo Switch Solutions, quando se compara o custo de aquisição de reservas, a diferença entre OTAs e reservas diretas torna-se bastante clara:
| Factor | Direct Bookings | OTAs |
|---|---|---|
| Cost | 4.25–4.5% | 15–30% |
| Cancellation Rate | 18.2% | ~50% |
| Guest Data Access | Full | Limited |
| Pricing Control | Full | Restricted (rate parity) |
FONTE: switchsolutions.com/direct-booking-costs-vs-ota-fees/
Mas há que se considerar outros custos como:
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website
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motor de reservas
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campanhas de marketing
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manutenção digital
| Cost Component | Range | Frequency |
|---|---|---|
| Booking Engine | $50–$500 | Monthly |
| Website Maintenance | $2,000–$8,000 | Annual |
| Digital Marketing | 3–8% of revenue | Ongoing |
| Payment Processing | 2.5–3.5% | Per transaction |
FONTE: switchsolutions.com/direct-booking-costs-vs-ota-fees/ (Dados referentes ao mercado Australiano e da Nova Zelândia)
As reservas feitas diretamente no website do hotel tendem a gerar margens de lucro 10% a 20% superiores, precisamente por evitarem comissões e permitirem maior controlo sobre preços, upselling e relação com o cliente.
Por esse motivo, muitos especialistas em distribuição hoteleira defendem que o objetivo não deve ser eliminar as OTAs, mas sim equilibrar o mix de canais, utilizando as plataformas para ganhar visibilidade e o website próprio para converter reservas diretas.
Ter website e motor de reservas não significa abandonar a Booking
Existe um equívoco comum: pensar que apostar em reservas diretas significa abandonar as OTAs.
Na realidade, a estratégia mais eficaz é usar as OTAs como canal de aquisição e o website como canal de conversão.
Ou seja:
OTAs → atraem novos clientes
Website → converte e fideliza clientes
Muitos hóspedes descobrem o hotel na Booking, mas depois procuram o nome no Google para saber mais.
Se não existir website nem motor de reservas, a oportunidade de reserva direta perde-se automaticamente.
Como a DP Hotel Solutions pode ajudar o seu hotel?
A DP Hotel Solutions trabalha precisamente com alojamentos locais e hotéis independentes que querem melhorar a sua estratégia digital e reduzir dependência de intermediários.
O trabalho passa por:
1. Diagnóstico da presença digital
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análise de OTAs
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análise de website
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análise de posicionamento no Google
2. Estratégia de canal direto
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estruturação do website
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implementação de motor de reservas
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criação de ofertas exclusivas para reservas diretas
3. Otimização da distribuição
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equilíbrio entre OTAs e canal direto
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análise de rentabilidade por canal
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melhoria do mix de reservas
4. Marketing digital para hotéis
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SEO
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Google Hotel Ads
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estratégia de conteúdo
O objetivo não é eliminar OTAs, mas reduzir dependência e aumentar a rentabilidade das reservas.
FAQs
1. Um hotel precisa mesmo de website e motor de reservas?
Sim. O website + motor funciona como base da presença digital e permite receber reservas diretas sem comissões, além de transmitir mais confiança aos hóspedes.
2. A Booking não é suficiente para gerar reservas?
A Booking pode gerar muitas reservas, mas depender apenas dela significa perder margem, dados de clientes e controlo da estratégia comercial. Significa que não tem qualquer tipo de controlo sobre em que alturas o seu hotel irá aparecer; impede que recolha os dados do cliente para estratégias de upselling ou cros-selling.
3. Porque é que as reservas através da Booking podem reduzir a rentabilidade do hotel?
Porque cada reserva realizada através da plataforma implica o pagamento de uma comissão, que normalmente se situa entre 15% e 18% do valor da reserva. Dependendo do volume de reservas anual, este valor pode representar vários milhares de euros em comissões, reduzindo a margem de lucro.
4. É possível ter reservas diretas mesmo sendo um hotel pequeno?
Sim, é possível — e recomendável — ter sempre reservas diretas. Isto porque, com um website otimizado, um motor de reservas eficiente e uma boa presença no Google, até os pequenos hotéis conseguem gerar uma percentagem relevante de reservas diretas.
5. Vale a pena investir em marketing para reservas diretas?
Sim, sempre. O custo de aquisição de uma reserva direta é inferior à comissão paga às OTAs. Para além de que a relação com o hóspede não deve terminar após o check-out. É também aqui que deverá reunir esforços de marketing para que o cliente volte. Um cliente novo é 10x mais caro do que um cliente que já esteve no seu hotel.
