No setor da hospitalidade, existe um fenómeno silencioso que afeta tanto pequenos alojamentos locais como grandes unidades hoteleiras: o declínio pós-lançamento.

Quando um alojamento abre, este beneficia de um alinhamento astral favorável — a curiosidade do mercado, o inventário impecável e o tratamento prioritário dos algoritmos das OTAs (Booking, Expedia, etc.), que testam o novo produto para perceber a sua conversão.

O sucesso dos primeiros 24 meses pode ser uma “falsa segurança”.

A Anatomia da Queda: Motivos do abrandamento da procura

A quebra de performance raramente resulta de um único evento catastrófico. É, na verdade, um processo erosivo.

1. O Fator Novidade vs. O Fator Consistência

Nos primeiros anos, o hotel é o “shiny new object”. Os hóspedes toleram pequenas falhas operacionais pela experiência de estrear um espaço. Quando o hotel passa a ser “apenas mais um” no destino, a sua proposta de valor tem de ser muito mais sólida do que apenas o cheiro a tinta fresca.

2. A Reação da Concorrência

O mercado não é estático. Enquanto o seu alojamento aproveitava os louros da abertura, os concorrentes diretos (o seu CompSet) analisaram preços e copiaram boas ideias. Estes investiram em renovações e campanhas agressivas na recuperação da quota de mercado perdida.

 

Os Erros Estratégicos Mais Comuns

Muitos gestores caem na armadilha da reatividade. Em vez de anteciparem a curva de maturidade, esperam que os resultados caiam para agir.

• Manter a mesma estratégia de marketing de há dois anos.

• Não analisar dados de comportamento e novos canais de venda.

• Ignorar o investimento constante da concorrência em Revenue Management.

• Mensagens de marca que já não comunicam com o público atual.

 

O Impacto da Inação a Médio Prazo

Se o alojamento não assume uma postura ativa na sua estratégia comercial, o resultado é previsível e penoso para a rentabilidade:

Sintoma	Consequência Direta
Queda na Ocupação	Perda de relevância face aos concorrentes diretos.
Dependência das OTAs	Menos controlo sobre o cliente e margens de lucro mais baixas.
Guerra de Preços	Pressão constante para baixar a tarifa para conseguir reservas.

Leia o artigo: Comissões Booking: quanto custa depender das OTAs?

 

Como a DP Hotel Solutions pode ajudar o seu alojamento?

Para inverter a tendência de estagnação, a DP Hotel Solutions foca-se numa abordagem de 360º que prepara o hotel para o longo prazo:

1. Auditoria e Reposicionamento

Não se pode curar o que não se diagnostica. Analisamos o comportamento do consumidor atual (quem é o seu hóspede hoje, não quem era há 2 anos) e ajustamos a mensagem.

2. Otimização do Mix de Canais

O objetivo é reduzir a “taxa de dependência” das OTAs. Implementamos estratégias de Reservas Diretas através de motores de reserva otimizados e campanhas de marketing de performance que garantem um custo de aquisição (CAC) mais saudável.

3. Revenue Management Dinâmico

O preço não deve ser estático nem baseado no “instinto”. Utilizamos dados de mercado, eventos locais e comportamento da concorrência para garantir que o seu inventário é vendido pela tarifa máxima que o mercado está disposto a pagar.

FAQs – Perguntas Frequentes

1. É normal um alojamento novo perder procura após os primeiros anos?

Sim. O efeito novidade impacta fortemente os primeiros 24 meses. A ausência de uma estratégia ativa de marketing e revenue management causa o abrandamento natural da procura.

2. O problema é a falta de investimento em marketing?

Nem sempre. O foco deve estar na qualidade da execução. Investimentos sem estratégia, dados ou objetivos claros raramente geram retorno real.

3. Trabalhar com várias empresas resolve este problema?

Raramente. Departamentos de marketing, revenue e distribuição a operar de forma isolada criam silos. Esta fragmentação prejudica os resultados globais do alojamento.

4. O meu hotel precisa de campanhas constantes?

O alojamento precisa de consistência estratégica. Campanhas pontuais oferecem ajuda momentânea. Resultados sólidos exigem uma base de posicionamento, pricing e canais bem definida.

5. A DP Hotel Solutions trabalha apenas com alojamentos em dificuldade?

Não. Apoiamos unidades em fase de recuperação de performance e projetos focados num crescimento estruturado. Garantimos a sustentabilidade do negócio a médio e longo prazo.

Diana Pedrosa, consultora hoteleira e fundadora da DP Hotel Solutions