Se olharmos para os últimos anos, a distribuição hoteleira sofreu duas grandes ondas de transformação.

A primeira foi digital — OTAs, comparadores, metabuscadores.

A segunda está a acontecer agora — e é mais subtil: a reconfiguração do papel das agências de viagens.

E esta segunda fase tem implicações comerciais muito concretas para os hotéis.

 

1| A primeira mudança: da agência retalhista ao produtor de produto

Muitas agências físicas deixaram de viver apenas da intermediação.

A pressão sobre comissões, o crescimento das reservas online e a redução de margens obrigaram-nas a evoluir.

Passaram a:

• Criar programas próprios
• Estruturar pacotes
• Operar como operadores turísticos
• Atuar como DMC (Destination Management Company)

Ou seja, deixaram de depender apenas de comissão e passaram a capturar margem no produto.

Isto significa que, hoje, quando negoceia com uma “agência”, pode estar a negociar com alguém que controla:

• o cliente
• o programa
• o pricing final
• a experiência global

 

O hotel deixa de ser apenas fornecedor — passa a ser parte de uma cadeia de valor mais estruturada.

 

2| A segunda mudança: a descentralização da venda

Com o crescimento das host agencies e das plataformas que permitem a qualquer profissional trabalhar como agente afiliado (freelancer), assistimos a uma pulverização do canal.

Hoje existem:

• agentes independentes especializados em nichos
• consultores de viagens premium
• criadores de conteúdo que monetizam viagens
• freelancers que vendem a partir da sua rede pessoal

Estes profissionais operam com estrutura leve, baixo custo fixo e forte componente relacional.

Não têm loja física, mas têm algo muitas vezes mais poderoso: confiança e proximidade com o hóspede.

Ou seja: amigos, familiares e vizinhos podem vender viagens que incluem o alojamento

 

3| O que isto altera na estrutura comercial do hotel?

a) Um novo tipo de canal indireto

Durante muitos anos, a distribuição de um hotel era relativamente previsível:

• operadores turísticos

• algumas agências de viagens relevantes

• OTAs

• venda direta

Hoje começam a surgir novos intermediários que operam através de plataformas próprias, onde milhares de agentes independentes podem vender hotéis já integrados no sistema.

Na prática, isto funciona de forma semelhante a um marketplace B2B:
o agente não pede cotação ao hotel — simplesmente acede à plataforma e reserva.

Para o hotel, isto significa que pode estar a ser vendido por uma rede alargada de consultores de viagem, muitas vezes sem contacto direto com a unidade.

b) Mais um canal no mix de distribuição

Ao contrário das agências tradicionais, estes agentes não costumam negociar condições diretamente com o hotel.

As condições já estão definidas na plataforma:

• comissões

• tarifas disponíveis

• regras de venda

O impacto, portanto, não está na negociação individual.

O impacto está no mix de distribuição.

Ou seja, este modelo cria mais um canal indireto que compete pela mesma reserva.

Sem acompanhamento estratégico, o hotel pode começar a aumentar a dependência deste tipo de canal sem se aperceber.

c) Maior exigência de produto e posicionamento

Mesmo com plataformas intermediárias, a lógica de venda mantém-se: não vendem apenas alojamento.

Vendem:

• experiência

• posicionamento

• diferenciação

Quando recomendam um hotel ao cliente, procuram propriedades que tenham:

• identidade clara

• proposta de valor bem definida

• elementos diferenciadores fáceis de comunicar

Se o hotel for apenas “mais um alojamento”, torna-se facilmente substituível dentro da própria plataforma.

4| Risco e oportunidade

Esta evolução não é necessariamente negativa.

Na verdade, pode ser bastante positiva para hotéis que:

• trabalham segmentos específicos (luxo, wellness, experiências)

• têm posicionamento claro

• querem diversificar os seus canais de venda

Agentes independentes especializados tendem a trazer:

• clientes com maior valor médio

• reservas com maior componente de experiência

• menor sensibilidade ao preço puro

Mas, como qualquer canal indireto, exige acompanhamento.

Caso contrário, o hotel pode simplesmente adicionar mais um intermediário à cadeia, sem melhorar a rentabilidade.

5 | O que recomendo aos hotéis neste cenário?

1. Monitorizar o peso destes canais na receita total
Perceber que percentagem das reservas começa a vir destas plataformas.

2. Integrar este canal na estratégia global de distribuição
Não tratá-lo como algo isolado.

3. Avaliar rentabilidade real
Comparar ADR, duração média de estadia e consumo interno com outros canais.

4. Garantir coerência tarifária
Evitar que estas plataformas entrem em conflito com a estratégia de preço ou com a venda direta.

5. Trabalhar a proposta de valor do hotel
Hotéis com posicionamento claro são mais facilmente recomendados pelos agentes.

 

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Como a DP Hotel Solutions pode ajudar?

Perante estas mudanças no ecossistema de distribuição, o mais importante para um hotel é ter controlo e clareza sobre os seus canais de venda.

É precisamente aqui que entra o trabalho da DP Hotel Solutions.

O objetivo não é simplesmente adicionar mais canais ou aumentar o volume de reservas. O foco está em garantir que cada canal contribui positivamente para a rentabilidade do hotel.

Na prática, o trabalho passa por:

Analisar o atual mix de canais de distribuição
Perceber de onde vêm as reservas, qual o peso de cada canal e qual o impacto real nas receitas.

Avaliar a rentabilidade de cada canal
Comparar ADR, custos de aquisição, comissões e comportamento do cliente.

Identificar oportunidades de otimização
Detectar onde existe dependência excessiva de determinados canais ou onde a margem pode estar a ser pressionada.

Estruturar uma política de distribuição clara
Definir regras comerciais coerentes entre venda direta, OTAs, operadores e novos canais intermediários.

Ajustar a estratégia de revenue management
Garantir que a política de preços protege a rentabilidade e mantém coerência entre os diferentes canais.

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FAQs

1) Isto vai substituir as OTAs?

Não. Vai complementar. Mas pode desorganizar a sua estrutura se não houver controlo.

2) Vale a pena trabalhar com agentes independentes?

Sim, quando trazem clientes certos. Não, quando apenas pressionam preço.

3) Como evito conflitos com a venda direta?

Regras claras de preço e benefícios diferentes para cada canal.

4) Preciso de tecnologia complexa para gerir isto?

Não necessariamente. Precisa de organização e método primeiro.

5) Qual é o maior erro que os hotéis cometem neste tema?

Aceitar condições de forma reativa, sem estratégia.